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引言:藍剛 2000/06/01 05:34

 星期一的下午,天氣炎熱。光洲集團總裁麥克正接受對手宏捷集團總裁李新的招待。
 光洲與宏捷集團都是研發及生產神經光纖的主要廠商,兩家公司為競逐高科技的市場大餅,早已在商場上殺得你死我活,而且這是世人皆知的事情。
 說到麥克接受宏捷邀約的楔子,緣由一位來自中東的神秘客牽線。這位自稱穆罕莫德的四十多歲男子,攜帶一筆來自科威特的數十億美元訂單,他首先與光洲集團接洽,之後再與宏捷洽談。由於事涉軍事工程,三方事先都保持高度的神秘。直到三天前,宏捷集團老闆突然打電話給麥克,表示將讓出四成的合約量以展現雙方合作接單的誠意。由於訂單數量龐大,且所需材料的精確度高,因此李新的電話即刻引起麥克的興趣,並同意三天後在李新的辨公室會面。
 這天下午,麥克身著深灰色西裝準時出現在李新的辦公室,雙方客套一番後,李新首先發難,以一貫生意笑容向麥克說:
 「麥董,這筆案子的內容相信您已清楚,以宏捷的實力是無法完全吃下的;況且如果由貴公司來承接,一定也會遭遇到同樣的困難,所以股東們經過討論後,決定與光洲合作,期盼創造雙贏的局面,不知您意下如何?」
 宏捷集團擁有一部高速光纖製造機,每分鐘可燒製六百米的神經光纖,在雷射及高週波技術上超越光洲集團。
 光洲的產能雖然較宏捷低,但由於研發團隊擁有美國海軍研究所退休並解密的人員加入,刻正進行一項極機密的實驗,據說是結合衛星通訊與超大型電腦的試算,在精密度上可達至2-4埃的程度,且誤差值達每百哩二個訊號差的衰減率,早就引起宏捷的高度關注。
 而且光洲集團的成員背景大都來自政軍商圈高層退休人員,商場上的實力不言可喻,因此年輕的宏捷集團才願意放下全數龐大的利益與光洲洽商合作事宜;而宏捷現階段的產製能量則是光洲短期內無法匹敵的實力,因此雙方的合作被視為理所當然,至少在眼前這件案子的合作誘因中是如此合理…

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回應 1:藍剛 2000/06/01 05:34

 雖然這筆生意有其急迫性,而且優勢大多掌握在宏捷的手中,但麥克並非商場新手,深知欲擒故縱的道理。他慢條斯理,若有所思地拿出上衣口袋中的派克金筆,揮揮筆桿,啜口咖啡,然後對著李新說:
「李老闆,我們的實力你是知道的,當今光纖界實在很難找得到能夠跟宏捷競爭的對手,況且你們的團隊是那麼年輕,未來的成長無可限量,這筆生意又迫在眉睫,恐怕我們是應付不來的。」
知道麥克在提高談判籌碼,李新也不急不徐地答說:
「麥董,我看我們就不必客套了,這筆生意可不是小數,是個千載難逢的機會,雖然我們有高速抽纖設備,但若沒有貴公司的協助,我們也吃不下這筆訂單的,我剛也說過了,訂單到手,你我利潤均等,我們不用怕聯合行為,這筆單子無關公平交易法規範的。」
李新喝口茶,隨即進入話題核心:
「我們不要計較產能或產量,我建議這筆單子我們平分,在成本上共同負擔一半,不知您意下如何?」
這真是一針見血,麥克顯然有些心動,但他卻擔心目前光洲所擁有的技術優勢可能會外流,到頭來變成光洲的傷害,因此他直截了當地說:
「雖然我們在產能上較貴公司顯然劣勢,但是您也清楚我們在試量生能階段的光化技術可以說是目前最先進的技術,我怕這方面我們會吃虧。」
李新聞言,直覺這老頭已談到重點了。不自覺展顏而笑:
「哈!哈!麥董果然是明白人,這就是我今天特地邀請麥董的主要目的;既然麥董主動提出,那我就明講好了。」
兩位科技界競爭對手,商場上的老狐狸,似乎已各自矗起戟劍,即將展開一場既合作又競爭的鬥爭…
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